第102章：再次征服杨万美
“第二点，就是文化自信。就是说在销售高端服装品牌的时候，手底下的员工一定要有足够的文化自信。 这个文化自信如何建立？ 这就需要企业去将企业的文化故事编写成励志篇，然后烙印在员工心中去向顾客宣传。 就好比奔驰汽车，一旦提起来，那就是德国制造，精益求精，百年传承等等。 这种文化故事是企业软实力的一个象征。 通过潜意识的文化宣传和打造，从侧面和内心让顾客认同你的企业文化，从而来购买你的产品。 有了企业文化自信之后的员工，不能像那些售卖普通货物的销售员一般，给客人一种求着他们买东西的感觉。 一定要塑造自己的格调！ 将自己和那些普通的品牌区分开来。 我们的东西就是高端品牌，对不起，一分钱都不能降的，你买到就是赚到。 给客人这种若即若离，带着一些不强求不愁卖的感觉。 众所周知的爱马仕，酷奇也都是这种套路。 这时候那些客人反而会真的会买。这是一种微妙的逆反心理和炫耀心理。 所以，如果客人真的不买，我们也不要强求。做好自己的本职工作就可以了。” 张海东说完，杨万美再度点点头。 眼神中的赞许之意更浓了。 这简直就是一个销售策划的天才！ 连客户微妙的心理活动都考虑了进去！ “第三点，就是维护顾客的体系。这也就是我所说的会员制度。这个在之前给您的计划书中就有。 会员制是商业发展史以来，最强的一个顾客维护制度。 无数的商业巨鳄都是靠着会员制度发展起来的。 就比如法拉利会员制度，兰博基尼会员制度等等。 可以说是另类的粉丝圈。只不过他们更加注重的，是品牌的溢价能力和创新能力。 溢价能力多数情况下指的是保值。 就像奢侈品中的爱马仕一样，如果每年造出来的奢侈品远远小于市场的需求。那么他们公司会将剩余的所有物品全部销毁。 没错。 这件事看起来似乎是很残酷，但是如果一旦降价，失去了溢价能力，那么在顾客心中精心打造的企业文化就会在瞬间毁于一旦。 就像是资本家将牛奶倒掉一样。为了攫取更高的利润，为了保有现在的市场，那么就是倒掉，也不会降价或者送给别人。 因为一旦降了，以后那种高端的品牌形象也就不存在了。 所以品牌的溢价能力十分重要。如果不是经济有困难的情况下，可以尽量的压低库存，降低成本风险，然后来保持自己的溢价能力。 另一个创新能力就更好解释了。 因为是打造品牌，所以给客户“优越感”还是十分有必要的。 针对这些品牌消费者对服务和产品品质要求的上升，为他们办理会员，将现阶段最新的企业品牌信息和新产品介绍给这些会员客户们，让他们花费更少的时间和精力去做出消费决策。 这样的话，与那些普通品牌的客户便区分开来。 这种强大的信息服务和售后服务会给这些有高端消费能力的人群更好的体验感。 从而在我们这里行成消费惯性。 这样的话，高端品牌服饰的销售我们也就完全不用担心了。” 说到这里，嗓子都快要干的冒烟了。 张海东赶忙倒了一杯水，润了润嗓子。 “不用着急，慢慢讲。我现在对你的方案特别有兴趣，真的是弥补了我们锦绣集团长时间的一些漏洞。” 杨万美轻声道。 真不愧是美国回来的高材生，真的把发达国家的那些销售精髓全部都学回来了。 自己签约花贺集团，是一个最正确的决定。 当然，如果张海东是自己手下的员工，那就更好了。 这样的人才，谁不喜欢呢？ “没事，就是口渴了，我润一下就行。” 张海东一口气喝了两杯水，然后将一次性杯子丢在了旁边的垃圾桶里，这才接着说了起来。 “第四点，就是下沉市场的把控。也就是广大的普通消费者的把控。 关于这一点其实是最重要的。因为下沉市场虽然单品的利润不高，但是它面对的是成千上万的普通消费者，所以拥有着强大的出货能力。 举个例子，你就看那些带货的视频主播，为什么一次性带货就可以达到几个亿，甚至是十几个亿？ 是因为他们会炒作？是因为他们人设立的好？喊几句自己是农民的儿子老铁们就相信他了？然后花一百多块钱去买风味糖水燕窝？ 不能否认，那种傻子确实有。但是更多的，都是普通下沉市场的老百姓。 他们的消费能力要比品牌消费者的消费能力低上一个档次。 但是他们的人多。 再举个例子。 就像是日本的丰田集团一样，虽然旗下的雷克萨斯是高端，更加豪华，更加舒适，开出去更有面子。 但是整个企业利润的大头，走量最多的还是卡罗拉和凯美瑞这一类车型。 所以，在一个企业中，走量的下沉市场永远都是利润的最大头。 那么下沉市场的消费者需要什么？ 当然是实惠呀！ 要的就是rou眼能看得到的，实实在在的实惠。 这类型下沉市场消费者的购物，就属于高频次零售。做会员制同样是特别适合。 比如说你每天去买菜，菜市场办个会员每天能打9折，估计很多人会办；或者每天给会员送一个当季限量的蔬菜，大家就更喜欢了。 做服装也是一样的，销售都是一个套路，只不过品类不同罢了。 这类型的服装一定要和高逼格的品牌服装分开，然后进行大量的会员积分制度和固定的优惠制度。 这样会让那些下沉市场的客户们感受到实实在在的实惠，就可以将他们牢牢的抓在手里了。” 说到这里，张海东翻了翻，然后拿出了一个精致的文件夹。 “无论是高端品牌服饰，还是下沉市场的客户销售，我全都给您列好写到了这上面。当然，其中可能有很多不足之处，您可以根据您的销售经验来做修改。互相完善才是最好的嘛。” 说着，他递给了杨万美。 杨万美伸手接了过来，放进了自己的包里。 抬头再看张海东的时候，她眼神中满满的都是惜才之意。 这种人才，简直是太难得了！ “海东，说句心里话。你简直是一个天生的销售策划奇才。相信你在美国一定是最优秀的那个学生，可以说是将国外所有的精髓都学到了。我以前也找过专业的销售策划，但是他们说的太高端，没有你这种真正的能践行的制度。 说真的，如果你没有在花贺集团上班的话，我一定把你挖到我们锦绣集团来。相信只要你过来，我们的销售就能更上一个台阶。” 杨万美真诚的说道。 眼神中，是对张海东止不住的赞许。 “哈哈，杨经理是真的惜才。没事，他在花贺集团，也一样可以为您服务的！” 武瑶笑着说道。 张海东的圣诞节活动虽然感觉策划的一般，但是针对锦绣集团这个销售策划，简直比那些专业的销售精英更加犀利，可以说是句句能实践，句句都切中要害。 要是不了解他的底细，还真的会以为他是美国毕业回来的高才生呢！ 真的是一个奇才！ 绝不能放走张海东这个奇才！ “那是，就算是我想要，也不能强行夺人所爱呀。行了，我回去会认真的再看一遍，然后尽快的安排新的销售策略。海东，圣诞节活动就要靠你了。” 杨万美轻轻的和张海东握了握手。 武瑶赶忙起身，将杨万美送了出去。 等到她送完杨万美回来的时候，朝着张海东嘱咐道：“这两天你列出来的那些采购东西已经开始陆陆续续的回来了。你要去商场的收货部里面盯好了，查查有没有什么问题。记住了，如果一旦有问题或者是不能用的，你一定要早点通知我。要么重新补买，要么赶紧换别的。圣诞节活动不能有任何一点差错，知道了吗？” “好的，我知道了。” 张海东点点头道。 “行，去吧。” …… 昏黄的路灯灯光再一次的照亮了张海东回家的路，这冰冷的天气让他回家的步伐更快了一些，因为在外面多待上哪怕是一秒钟，对于他来说都是一种折磨。 踩着寒气进了家门的时候，杜菁已经抱着女儿坐在饭桌旁边了。 张海东将衣服一丢，嗖的一下子便坐到了饭桌上。 “洗手！不洗手可不许你吃饭！” 杜菁佯装嗔怒的用筷子敲了一下张海东的手。 “爸爸，老师说饭前便后要洗手。手上面有细菌。” 倩倩也乖巧的说道。 张海东这才挠了挠脑袋，乖乖的进了洗手间洗了手才出来吃饭。 相比于之前的细嚼慢咽，他今天吃饭的速度明显快了不少，然后主动承担了洗碗收拾厨房的责任。 等洗漱一番钻进被窝的时候，杜菁轻轻的给了他一个吻。 “老公，今天为什么主动洗碗呀？”